Як команди з продажу медичного обладнання можуть прийняти цифрову трансформацію –

Продажі в умовах глобальної пандемії назавжди змінили вигляд продажів. Це ніде не так виражено, як для команд з продажу медичного обладнання, які зазвичай планують регулярні візити до лікарень і кабінетів лікарів, щоб створити особистий постійний зв’язок, який стимулює процес продажу. Тепер цим експертам із продажів на місцях потрібно продавати віртуально – що може бути дедалі складніше, коли медичні працівники мають щільний графік і обмежений час, відведений від пацієнтів і практики.

Таким чином, зараз, як ніколи, існує більша потреба у використанні нових інструментів і технологій, які підтримують гібридні та цифрові продажі в цю нову еру. Використовуючи автоматизацію, AR (доповнену реальність) і VR (віртуальну реальність), а також асинхронну комунікацію, продавці можуть охопити все більш зайнятих медичних працівників, які жонглюють вимогами чергування та мають фундаментальну нестачу часу.

автоматизація

Подібно до того, як автоматизація вплинула на те, щоб лікарні цифрово трансформували застарілі паперові процеси та створювали й забезпечували більшу ефективність обслуговування пацієнтів, автоматизація також може оптимізувати функцію продажів. Технологія підтримки продажів дозволяє продавцям виконувати свою роботу краще, швидше та ефективніше, залишаючись при цьому орієнтованим на клієнта. Ставлячи лікарів і медичних працівників у центр своєї купівельної подорожі, продавці можуть обійти деякі проблеми, пов’язані з плануванням особистих зустрічей, водночас слугуючи ресурсом для цих медичних працівників на власних умовах.

Часто відділи продажів можуть мати кілька частин вмісту, колод і навіть відео пояснень. Замість того, щоб ділитися інформацією електронною поштою, підтримка продажів дозволяє цим продавцям використовувати фірмові мікросайти або цифрові торгові кімнати. Коли торгові матеріали можна безпечно поширювати через централізований портал, співпраця між медичними працівниками та продавцями стає набагато більш оптимізованою протягом циклу покупця. Продавці можуть автоматизувати, хто може переглядати схвалений маркетингом і створений продажами вміст, ділитися додатковим контекстом і зробити зручним взаємодію з покупцями медичного обладнання, коментуючи файли. Централізація вмісту також покращує залучення медичних працівників, оскільки продавці можуть отримати ключову інформацію про те, як вони підключаються до цього вмісту, і приймати більш обґрунтовані рішення на основі даних про використання та залучення. Більше того, у такій суворо регульованій галузі, як медичні прилади, можливість продажу може гарантувати, що матеріали відображають сучасне законодавство, створюючи точне єдине джерело правди.

AR/VR

Кожен медичний працівник індивідуальний, тому вкрай важливо, щоб продавці персоналізували досвід продажів відповідно до своїх потреб та інтересів. Завдяки цифровим продажам потрібно втілити в життя складні концепції та продукти. Таким чином, продавці повинні розглянути інші способи залучення, окрім «традиційних» методів продажу, оскільки колоди PowerPoint і односторінкові пояснювачі просто не потрібні. Це можливість привнести більше креативності та дозволити цим покупцям брати участь у процесі продажу через більш захоплюючий досвід.

Використовуючи візуальне інтерактивне оповідання, досвід покупців може бути покращений. Уявіть вплив і захоплюючу 3D-презентацію, яка оживляє, як крихітний серцевий клапан може змінити кардіохірургію або як інноваційна техніка може прискорити результат операції по заміні кульшового суглоба. Цей переконливий візуальний досвід не може не здивувати та не захопити медичних працівників, пожвавлюючи вплив пристрою, про який йде мова.

Продавці можуть продемонструвати обладнання та пристрої віртуально в контексті того, як вони будуть використовуватися щодня. Використовуючи доповнену та віртуальну реальність, відділи продажів у галузі медичних пристроїв можуть запропонувати кращий і захоплюючий досвід, змінивши те, як медичні працівники дізнаються про ці продукти. Використовуючи 3D-моделі, лікарі також можуть отримати фактичне «відчуття» продукту та зрозуміти, як вони можуть застосувати його у своїй практиці. Більше того, за допомогою індивідуальної взаємодії та подальших дій продавці можуть легко визначити, як взаємодія AR/VR резонувала з медичним працівником і чи потрібен їм додатковий контекст.

Асинхронний зв’язок

У галузі охорони здоров’я орієнтуватися в щоденниках і часових поясах для запису на віртуальну зустріч може виявитися складно. Однак, використовуючи відео, продавці можуть записувати та асинхронно надсилати персоналізовані відеоповідомлення потенційним клієнтам, щоб створити цікавий досвід, навіть якщо вони не можуть зустрітися одночасно для віртуальної зустрічі.

За даними Aragon Research, 85% покупців відкриють фрагмент відеоконтенту, але проігнорують будь-який інший тип контенту. Таким чином, відео створює більш захоплюючий досвід, оскільки продавці можуть знімати покрокові інструкції, які медичні працівники можуть переглядати у зручний для них час. Більше того, за допомогою надійної відеоплатформи вони також можуть легко коментувати та виділяти ключову інформацію або просити про пояснення будь-якого матеріалу. Цей тип залучення забезпечує всі переваги персоналізованого досвіду продажів на основі доступності медичного працівника. І коли вони не поспішають через процес продажу, щоб закрити угоду, відносини відчуваються більш співробітницькими та взаємно винагородженими.

Цифрова трансформація робить продажі в сфері медичних пристроїв набагато інтерактивнішими та, у свою чергу, більш привабливими. Час є дорогоцінним ресурсом для кожного в цій професії, тому, коли продавець може ініціювати досвід продажів під керівництвом покупця, який поважає час медичного працівника, виграє кожен. Покупці медичного обладнання можуть сприймати контент на своїх умовах, тоді як продавець може відстежувати аналітику взаємодії та спілкуватися з ними в ключових точках прийняття рішень протягом усього шляху покупця. Оскільки продавці використовують більше цифрових інструментів, продаж медичних приладів назавжди зміниться.

Про автора

Хендрік ІзебертХендрік Ізеберт є генеральним директором Showpad. Після приєднання до організації в 2016 році він розпочав широке занурення в бізнес, працюючи на керівних посадах у подвійній штаб-квартирі Showpad у США та Бельгії. До свого призначення на посаду генерального директора Хендрік провів два роки на посаді головного операційного директора, де він відіграв основну роль у зростанні та успіху організації. На цій посаді Хендрік відповідав за повний шлях клієнта, від потенційного клієнта до закриття, до збільшення продажів і оновлення, наглядаючи за глобальними продажами Showpad, успіхом клієнтів, професійними послугами, партнерствами, прибутковими операціями та підтримкою. До того як приєднатися до Showpad, Хендрік обіймав посади в Bain & Company та Procter & Gamble. Він має ступінь магістра ділового адміністрування Гарвардської бізнес-школи та ступінь магістра наук у галузі маркетингу та економіки Гентського університету.

Leave a Comment