Погляд зсередини на управління доходами фармацевтичних компаній

На початку 2023 року керівники фармацевтичних компаній визнають цінність аналітики даних у забезпеченні конкурентної переваги та оптимізації доходів. Незважаючи на те, що електронні таблиці залишаються всюдисущими в управлінні доходами, більшість лідерів галузі віддають перевагу цифровій трансформації та впровадженню нових перспектив лідерства. Ці зусилля здійснюються на тлі зовнішнього тиску через інфляцію, збої в ланцюжках поставок, кадрові проблеми та дотримання нормативних вимог.

Статті, описані в цій статті, випливають із Звіту про доходи за моделлю N 2023.1 Дослідники опитали понад 300 керівників відділів доходів у фармацевтичній, медичній та високотехнологічній галузях, щоб зрозуміти поточну реальність управління доходами. Ось кілька основних статистичних даних:

  • 100% компаній використовують електронні таблиці для управління доходами.
  • 70% компаній вважають, що їхні галузі втрачають мільярди доларів через погане управління доходами, як-от неточні ціни та котирування.
  • 95% компаній розширили свій C-suite.
  • 96% компаній повідомляють, що проблеми з кадрами та експертами перешкоджають їхнім програмам управління доходами.
  • 84% компаній назвали інфляцію головним фактором, що впливає на інновації.

Давайте зупинимося на чотирьох висновках для фармацевтичної промисловості.


1. Компанії стикаються з проблемами інфляції, ланцюжка поставок і персоналу

Інфляція безсумнівно є ринковим фактором, який найбільше впливає на інновації у фармацевтиці, і 88% керівників фармацевтичних компаній вказують на цю проблему. Оскільки ціни на ліки жорстко регулюються, високі витрати на виробництво та доставку з’їдають середню ціну продажу та змушують компанії шукати нові способи підтримувати прибутковість, продовжуючи інвестувати в дослідження та розробки. Глобальна нестабільність, ланцюг поставок і логістика, а також доступність матеріалів доповнюють основні впливи інновацій.

Другий рік поспіль лідери фармацевтичних компаній вважають, що збої в ланцюжках поставок найбільше впливають на управління доходами. Дефіцит продукції та затримки спонукають компанії розробляти альтернативні стратегії ланцюга постачання.

Дев’яносто два відсотки фармацевтичних компаній стикаються із серйозними проблемами з ресурсами, кадрами та досвідом, і більшість з них звертаються до аутсорсингу бізнес-процесів. Майже всі керівники фармацевтичних компаній (99%) повідомляють, що вони використовуватимуть певний рівень аутсорсингу для покриття прогалин, і майже половина з них вважають це постійним рішенням. Позитивним моментом є те, що кадрові проблеми у фармацевтичній промисловості покращуються та мають менший вплив, ніж у медичних і високих технологіях.


2. Керівники стурбовані відповідністю та звітністю

  • Дотримання нормативних вимог може мати величезний вплив на фармацевтичні компанії. Керівники назвали це головним фактором, що впливає на управління доходами. Переважна більшість (97%) команд готуються до потенційних змін. Керівники уважно стежать за наступним:
  • Фінансовий контроль (45%)
  • Нова політика охорони здоров’я (40%)
  • Підвищення вимог щодо прозорості цін (38%)
  • Відповідність нормативним вимогам (36%)

Дев’ять із десяти керівників компаній стурбовані тим, що дані, зібрані штатами, можуть вплинути на програми управління доходами. Протягом наступних кількох років 30 штатів, ймовірно, вимагатимуть прозорості звітності, що покладе значний тягар на фармацевтичні компанії та збільшить ризик штрафів і пені.2


3. Фармацевтичні компанії розширюють свій C-suite

Більшість опитаних компаній розширили свій штат керівників для вирішення нових ініціатив і пріоритетів. Більше половини створили нову посаду, наприклад керівника стратегії або керівника цифрової трансформації. Рівне число досягає посади віце-президента (VP). Наприклад, роль віце-президента з маркетингу перейшла на посаду директора з маркетингу. Компанії також розподіляють ролі на окремі посади (наприклад, обов’язки головного інформаційного директора розподіляються між спеціалістом з інформаційної безпеки та спеціалістом з ІТ-систем).

Згідно з опитуванням, розширення C-suite pharma зосереджувалося на стратегії, причому 55% ​​представили директора зі стратегії.

Різноманітний досвід лідерства дозволяє компаніям вирішувати складні проблеми з різних точок зору, створюючи нові та інноваційні рішення для галузевих проблем. Стратегія розширення, здається, приносить результати — 94% вважають, що розширення їхньої команди керівників позитивно вплинуло на їх програму управління доходами.


4. Лідери віддають пріоритет аналітиці даних і цифровій трансформації

Хоча компанії використовують електронні таблиці рідше, усі, хто брав участь в опитуванні Model N, повідомили, що використовують їх для управління доходами принаймні деякий час. Фармацевтична промисловість найчастіше використовує електронні таблиці для продажів і аналітики.

Електронні таблиці створюють проблеми для оптимізації прибутку. Керування вручну займає багато часу, не піддається масштабуванню, схильне до помилок і не може бути легко інтегроване в спільні системи, що призводить до непослідовних, неточних і ненадійних даних. Більше половини опитаних керівників не довіряють даним, які використовуються для прийняття рішень щодо управління доходами.

Результати опитування свідчать про велику зацікавленість у вдосконаленні даних і процесів аналітики. Керівники зазначають технології та цифрову трансформацію як сферу уваги номер один для інноваційних планів на 2023 рік. Тривожні 20% компаній називають свою аналітичну програму управління доходами дуже обмеженою, і лише одна третина оцінює свою як зрілу. Решта десь посередині.

Щодо мотивації інвестування в технології, нагальна операційна потреба спонукає до найбільшого впровадження у фармацевтиці, за якою йде досвід споживачів. Більшість компаній планують вдосконалити існуючі стратегії для побудови стабільності ведення бізнесу.


Технологія як рішення проблем із доходами

Фармацевтичні компанії генерують велику кількість даних, які за належного керування можуть сприяти розвитку бізнесу. Ці знання життєво важливі для вирішення проблем інфляції та ланцюга поставок; однак кадрові обмеження та електронні таблиці ускладнюють керування даними.

Розвиток штучного інтелекту (ШІ) відкриває нові можливості для аналізу даних. Три чверті опитаних лідерів висловили зацікавленість у застосуванні більшої кількості програм та інструментів, що керуються даними.

Централізоване й автоматизоване сховище даних робить доступ до вичерпної інформації легшим, швидшим і ефективнішим. Керівники компаній отримують чітке уявлення про повсякденні операції, продажі та ланцюги поставок, а персонал може приділяти час більш стратегічним завданням.

Технологія управління доходами збирає та аналізує дані для покращення прогнозування попиту, допомагаючи компаніям справлятися з поточними економічними викликами. Автоматизований аналіз даних також сприяє точній державній звітності про прозорість цін для забезпечення відповідності.

Нова технологія може обмежити неточне та неефективне ціноутворення та котирування, що є значним джерелом втрати доходу. AI дозволяє компаніям аналізувати кожну деталь кожного контракту, щоб підтвердити правильну ціну та знижку, а також встановити вказівки щодо конкурентоспроможного ціноутворення відповідно до стратегій доходу та портфеля.

Результати опитування показують, що керівники фармацевтичних компаній усвідомлюють силу цифрової трансформації. Оскільки вони віддають пріоритет аналітиці даних, компанії мають кращі можливості реагувати на державні нормативи, інфляцію та інші макроекономічні виклики. Відмова від електронних таблиць є багатообіцяючою, але є значний простір для покращення управління даними про доходи — факт, який визнають майже всі керівники. Враховуючи вирішальну роль даних у всіх функціях надходження доходів, інвестиції в правильну технологію можуть задовольнити операційні потреби, допомогти покращити взаємодію з клієнтами та оптимізувати доходи в умовах бурхливої ​​економіки.


Список літератури

1. Модель N, Стан доходів у 2023 році: опитування топ-менеджерів галузі (Лютий 2023). https://www.modeln.com/wp-content/uploads/2023/02/model-n-2023-state-of-revenue-report-final.pdf

2. Форсьє, К., «Прозорість ціноутворення на ліки: планування змін» (9 листопада 2022 р.). https://hitconsultant.net/2022/11/09/drug-price-transparency-planning-for-change/


Про автора

Кайл Форсьє є старшим директором із маркетингу продукції для наук про життя в Model N. Понад 15 років Форсьє зосереджував свій час на сфері наук про життя, допомагаючи виробникам збільшувати свої доходи, підтримувати відповідність і виводити на ринок інноваційні ідеї. Наразі він допомагає формувати стратегічний напрямок Model N, зосереджуючись на виведенні на ринок складних, цінних рішень для вирішення давніх операційних проблем у медичній галузі.

Leave a Comment