Керівник фармацевтичних компаній поспілкувався з Тімоті Муром, старшим віце-президентом з розробки та комерціалізації нових біотехнологій для Indigene, і Джеком Міккою, віце-президентом з ціноутворення, відшкодування та доступу до ринку для MME, бізнесу Indegene PRMA, щоб обговорити поточний стан угод щодо фінансування та перейти до -ринкові стратегії, що виходять із жорстокого ведмежого ринку, а також еволюція моделі комерціалізації біотехнологій тощо.
Pharm Exec: Майбутнє фінансування біотехнологій залишалося гарячою темою в останньому кварталі цього року. Що ви думаєте про сухий порошок, доступний для інвесторів для малих біотехнологій, що розвиваються, оскільки пил осяде на оцінках і необхідності клінічних доказів?
Тімоті Мур: За останні два роки індустрія біотехнологій пережила найгірший спад в історії ринку; як для ціни акцій, так і для збору коштів. За цей же час кількість нових біотехнологічних активів і компаній значно зросла. На щастя, ми бачимо ознаки того, що ринок покращується, але зростання кількості нових біотехнологічних продуктів означає, що конкуренція за інвестиції буде більшою, ніж будь-коли раніше.
На цьому багатолюдному ринку біотехнологічним компаніям важко виділитися. Історично актив був основним фактором. Тепер демонстрація того, що ви можете успішно комерціалізувати на складному та чутливому до цін ринку, стає ще одним важливим відмінним фактором. У відповідь на цю зміну біотехнологічні компанії почали шукати способи виділитися.
Оскільки на ринок виходить багато нових компаній, інвестори все більше хвилюються щодо здатності керівних команд біотехнологічних компаній бути успішними. Ці інвестори почали заохочувати біотехнологічні компанії шукати стратегічного партнера зі значним досвідом комерціалізації, таким чином підвищуючи ймовірність успішного запуску та шанси на отримання фінансування.
Pharm Exec: Чи знищить це інновацію?
Тімоті Мур: Я так не думаю, не дуже значуще. Біотехнологія є стійкою, і все ще існує потреба в нових інноваціях, щоб заповнити прогалини в захворюваннях, які здебільшого не лікуються, не лікуються або занадто малі для великої фармацевтики. Є дуже багато категорій, у яких ще потрібен значний прогрес, наприклад НАСГ, рак підшлункової залози та інші види раку, хвороба Альцгеймера та багато іншого. Ми лише починаємо бачити потенціал генної терапії. Незважаючи на останні два роки, потенціал для інновацій у біотехнологічному просторі все ще майже нескінченний.
Pharm Exec: Схоже, відбулася зміна підходу до комерціалізації для малих/середніх (МСП) біотехнологічних компаній — перехід до цифрового підходу. Чи є у вас якісь показники ефективності компаній за цим цифровим індексом за минулий рік, і чи вважаєте ви, що це також вплине на настрої інвесторів щодо наступних раундів фінансування?
Тімоті Мур: У нас є дані, які підкреслюють перехід до цифрових технологій, і ми починаємо бачити, що цифрові технології можуть бути ефективнішими, ніж традиційна польова модель. Ми експериментували з впливом цифрових і особистих повторень, і ми постійно виявляли, що наш цифровий підхід відповідає або перевершує особисту взаємодію та робить це за незначну частину вартості. Найважливіше, що медичні працівники віддають перевагу цьому.
Виділитися в цифровому просторі все важче. Ще ніколи не було так важливо отримати правильний вміст і надіслати правильне повідомлення в потрібний час за допомогою правильного поєднання каналів.
Ми вже бачимо, як кмітливі інвестори запитують, чи справді їм потрібно витрачати мільйони на відділ продажів, коли цифрові технології мають потенціал для максимізації рентабельності інвестицій.
Pharm Exec: Кілька біотехнологічних компаній передчасно стали публічними. Комусь пощастило, деякі IPO розбомбили. Яка секретна формула, враховуючи зміну сценарію на публічних ринках? Які компанії будуть найбільш затребуваними в найближчі п’ять років?
Тімоті Мур: Є формула успіху, яка зараз не секрет. Незважаючи на складний ринок, більшість генеральних директорів роблять усе можливе, щоб вивести свою продукцію на ринок. Наявність унікального активу в унікальному просторі завжди підвищує шанси на успіх. Є кілька речей, які можуть сприяти успіху: партнерство з ціноутворенням світового рівня та підтримкою доступу до ринку та залучення їх набагато раніше є ключовим. Також важливо раніше та частіше залучати команди з медичних справ і медичних комунікацій. Важливо розуміти свій маркетинговий комплекс і створювати стратегії, які оптимізують ідеальне поєднання цифрової та особистої взаємодії. І пошук партнера, який може зробити все вищезазначене, підвищує шанси на успіх запуску.
Давайте спрямуємо наступну пару запитань до Джека Міки. Як зміняться стратегії ціноутворення для біотехнологій малого та середнього бізнесу щодо нових запусків у найближчі квартали та який вплив на цей сегмент матиме Закон про зниження інфляції?
Джек Міка: Правильна ціна продукту має вирішальне значення, коли мова йде про оцінку, особливо враховуючи Закон про зниження інфляції (IRA). І не лише тоді, коли ви наближаєтеся до запуску. Стратегії ціноутворення слід враховувати протягом усього процесу розробки продукту щодо кінцевих точок і клінічних даних. Обмін інформацією перед затвердженням (PIE) надає можливість робити речі по-іншому та швидше спілкуватися з платниками США. Це зсуває часові рамки для планування та дій до подачі заявки на новий лікарський засіб (NDA) або заявки на ліцензію на біологічні препарати (BLA). Значні коригування ціни після запуску більше не будуть можливі.
Щось ще ви хочете додати до посібника керівників біотехнологічних компаній на наступний рік?
Джек Міка: Посібник має включати глобальні стратегії ціноутворення, наслідки Закону про зниження інфляції та PIE, а також ефективний спосіб донесення цінності до всіх зацікавлених сторін. Інвесторам слід більше зосередитися на тому, як клінічні кінцеві точки впливають на доступ до ринку, фінансування, порядок схвалення, ціни та відшкодування. Інвестори задають ці запитання раніше та шукають керівництво, яке виходить за межі традиційних підходів. Щоб досягти успіху, комунікації мають бути упаковані кращими способами. Саме тут ви обговорюєте, як цифрові технології можуть підтримати ваш запуск у зовсім інший спосіб і як ви можете бути інноваційними в оптимізований спосіб.